"Pas besoin de toucher une voiture pour l'acheter" (13/01/12)

Tous les professionnels de la distribution automobile vous le diront: avec l’avènement de l’internet, leur métier a changé. Le conducteur surfe, compare. Dès qu’il débarque dans une concession, il sait déjà plus de trois fois sur quatre ce qu’il veut acheter.

Comment expliquer alors qu’en Belgique la voiture reste un objet qui doit se toucher pour s’acheter? Qu’il faut courir de showroom en showroom pour espérer obtenir le meilleur prix? Que trois rendez-vous (au minimum!) sont nécessaires pour récolter les données, signer le chèque, se faire livrer sa voiture?

Ces questions, Derek d’Ursel et Jean-Philippe Roisin se les sont posées le jour où ils ont constaté qu’en France, 5% des ventes en voitures neuves s’organisaient déjà, directement, via la "toile".

Le duo - jeunes diplômés de l’UCL - s’apprêtait à l’époque à mettre en place une plateforme d’e-commerce permettant d’écouler pour pas cher des "jeans" importés des États-Unis. D’un coup, le projet a été abandonné. En mars dernier, ils ont lancé clickyourcar.be, rejoints dans l’aventure par Jean-Baptiste Escoyez.

D’une à deux ventes/jour

Le site propose une Citroën Picasso 37,6% moins chère que selon son prix catalogue. La Golf est annoncée à 18.905 euros contre 21.945 euros dans le réseau.

Quand l’internaute passe commande, Derek, Jean-Philippe et Jean-Baptiste entrent en contact avec les concessionnaires dont ils ont récolté les coordonnés.

La voiture sera livrée dans le garage du partenaire qui validera l’offre; selon les mêmes conditions de vente et d’après-vente que lors d’un achat "normal". "Nous étudions de manière intensive les pratiques commerciales des neuf marques qui composent notre portefeuille pour proposer le meilleur prix négociable", dévoile Derek d’Ursel. "Notre volonté est d’être un facilitateur. Le concessionnaire ne s’engage à rien. Nous lui apportons, quand et si ça l’arrange, un client sur un plateau. L’indépendant qui n’a pas le temps de démarcher ou la mère de famille qui a peur de ne pas pouvoir négocier le bon deal trouvera sur notre site la voiture qu’il ou elle recherche à un prix attractif, sans surprise."

Les trois associés de Clickyourcar.be se rémunèrent via une petite commission demandée à l’acheteur. "Un ou deux pourcent du prix catalogue." Ils tournent depuis quelques semaines sur un rythme d’une vente par jour.

"Il nous en faudra deux par jour pour être rentable. On a un peu sous-estimé, au départ, le temps nécessaire pour s’ancrer sur le marché. Le secteur auto offre de belles opportunités, mais on y travaille à l’ancienne. Il faut connaître du monde pour percer. Peaufiner son référencement sur la toile, se faire un nom est aussi un travail minutieux", reconnaît Derek d’Ursel.

Les affaires, elles, ont réellement commencé à prendre leur envol en octobre, avec l’ouverture de l’offre vers la Flandre. "Nous nous sommes adjoint les services d’un commercial néerlandophone. C’est fou comme l’accueil est différent d’un marché à l’autre. Le consommateur est beaucoup moins frileux au nord. Dès qu’il est certain de pouvoir réaliser la bonne affaire, il fonce et le calcul est son domaine!"

Clickyourcar.be, qui est parvenu a débloqué 165.000 euros pour s’autofinancer - "le temps d’atteindre ces fameuses deux ventes par jour" -, discute avec le réseau Audi pour ajouter la marque Premium à son offre. "Un accord est en bonne voie. Il devrait nous permettre de représenter 70% des volumes échangés sur le marché belge", espèrent nos jeunes entrepreneurs.

Cameleon de l’auto

Leur grand rêve? Que les marques les appellent quand elles ont des stocks qu’elles veulent absolument liquider. "Pour l’instant, les importateurs observent. C’est le jeu. Mais nous avons nos arguments. Levi’s ou Bellerose passent, à la fin de chaque collection, par le déstockage privé de Cameleon. Ce canal parallèle pèse moins sur leur image de qualité que des soldes fleuves en magasin."

Convaincus, ils se sont donné quatre ans pour réussir. "L’objectif 2015, c’est 1% des ventes en voitures neuves. 5.000 véhicules."

Le potentiel est là. "Il y a de la place pour 15 acteurs web sur ce marché!"

François Bailly

Source: lEcho.be (internet) et L'Echo (papier)